Encore connu sous les appellations de tunnel de vente et de pyramide des ventes, l’entonnoir de prospection est un outil de prospection très efficace. Il permet aux entreprises non seulement de transformer les visiteurs en clients, mais aussi d’évaluer les performances des stratégies marketing qu’elles ont déployées. Cela dit, l’amélioration de la pyramide des ventes est une nécessité pour toute entreprise.
Sommaire
Définir plus clairement son client idéal
Le client idéal, ou buyer persona, est un portrait détaillé fictif d’une cible qui, en raison de ses besoins, de ses habitudes et de ses goûts, peut adhérer aux produits et/ou aux services d’une
entreprise.
La définition du buyer persona est une étape essentielle dans toute prospection commerciale. En effet, une fois le client idéal défini et ses besoins et habitudes connus, l’entreprise pourra déployer ses efforts de prospection de manière plus précise.
Autrement dit, les bons produits et les bons services pourront lui être proposés au moment où il en aura véritablement besoin. Vous pouvez visiter Acceor.com pour découvrir des informations utiles pour mieux définir vos buyer personas.
Personnaliser ses messages de prospection
La personnalisation des messages de prospection est un aspect des plus importants si vous souhaitez améliorer l’efficacité de votre entonnoir de prospection.
En effet, des messages personnalisés permettent d’avoir des taux de réponses plus élevés ainsi qu’un meilleur engagement dans l’entonnoir. Voici quelques conseils pour personnaliser les messages de prospection commerciale.
Capter l’attention du prospect
Compte tenu du nombre de sollicitations que reçoivent les internautes, il est indispensable de capter leur attention dès leur arrivée sur votre site et de les diriger vers votre pyramide des ventes.
Pour ce faire, vous devez utiliser des titres accrocheurs, des textes convaincants, des contenus pouvant inciter votre cible à en apprendre plus sur les offres de l’entreprise.
Instaurer la confiance
Dans vos messages de prospection, vous devez communiquer les valeurs, l’expertise et la crédibilité de votre entreprise afin de mettre les prospects en confiance. Un message convaincant rendra les prospects plus susceptibles de s’engager avec votre entreprise.
Susciter des émotions
Les émotions ressenties par le prospect déterminent généralement ses décisions d’achat. Un message qui suscite des émotions chez vos prospects facilitera son évolution dans l’entonnoir de prospection.
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Evaluer les performances de l’entonnoir de prospection et l’ajuster
L’évaluation des performances du tunnel de vente est un élément clé pour l’optimiser. Cette évaluation permet non seulement de déterminer les points forts de l’entonnoir, mais surtout de mettre en évidence les points à améliorer ainsi que les différents ajustements à effectuer.
Évaluation des performances grâce aux KPI
Les KPI sont des métriques qui permettent d’évaluer l’efficacité des tunnels. Au nombre des KPI les plus utilisés, on retrouve :
- Le taux de conversion entre les différentes étapes ;
- Le coût d’acquisition client (CAC) ;
- Le coût par clic (CPC) ;
- Le coût pour mille clics (CPM) ;
- Le coût par vue (CPV), etc.
Il est utile de préciser que le choix des différents KPI à utiliser doit être effectué avant la mise en place du tunnel de vente. Cela permet de définir les attentes et d’optimiser le processus de conversion pendant la prospection.
Cet article explique comment mettre en place des KPI dans son entreprise.
Ajustement de l’entonnoir de vente
Une fois les différentes métriques obtenues, elles doivent être utilisées pour ajuster l’entonnoir. Pour ce faire, l’utilisation d’un CRM serait utile. Cet outil permet non seulement d’identifier les éventuels points de friction, mais aussi d’optimiser les stratégies de nurturing.
Pour être plus précis, le CRM personnalise les interactions avec les prospects selon les différentes données collectées par les outils de mesure de performances. Ensuite, des actions correctives sont mises en place pour :
- Affiner l’entonnoir ;
- Relever les points faibles ;
- Optimiser les points forts.
Ainsi, on obtient un entonnoir de prospection continuellement amélioré.
